影响力：管理利器

当今管理精英们追求的不再是权力，而是影响力。
Mary Bragg 著

当今企业界纷纭莫测，旧日的秩序荡然无存。新的竞争秩序使我们不能再醉心于财务报表,而必须着眼于远景规划、价值观念、商界网络、企业文化等软技能。

人际关系和社交技能在商界先辈手中被运用到了炉火纯青的地步，现代经理人需要将这些技能加以重整，以充分发挥他们所拥有的资源潜力。

各种力量

在企业经营的宏观环境中，以下6种彼此紧密相连的力量导致了上述变化：

信息技术 开放的信息大大削弱了经理人的传统权力根基。计算机出现之前，经理人凭借手中掌握的信息获取权力。如今，这种现象已是昨日黄花。现在任何人都能轻而易举地从网上获得所需信息,而不必再求助于别人。

此外，技术还改变了企业的组织架构。众多企业正致力于消减管理层次，使其组织结构扁平化。

管理专家Rosabeth Moss Kanter（凯莎贝）指出，在组织结构扁平化的企业组织中，人们可以自由获取信息，它要求人们采用横向的团队形式工作，而不是过去的纵向结构。在此引用一下她的名言，从前经理人职位所赋予的“不容挑战的权威”已荡然逝去，如今的经理人要“善于笼络下属,而不是控制下属”。这需要你施展自身所具有的各种软技能，如建立伙伴关系、寻求合作及达成共识等，而不能采用控制机制和单方决策的方式。

经济因素 也许唯一能准确预测的就是经济的不可预测性。各种情况变化莫测，面对竞争对手多变的战略和产品创新，企业领导们往往措手不及。因此，他们必须与所属团队共担责任，再也不能让团队笼罩在官僚机构的阴影中，无法直接担起组建项目和制定决策的责任。职责共享和员工的充分参与，都能增强经理人的影响力。

财务因素 为了最大限度地增加销售和利润,企业开始搬迁到具有如下优势的地区：制造成本低廉、拥有熟练劳工和优惠税率等。

这就需要一种特殊的经理人群体，他们必须既长于同其他国家的员工共事，又善于透过这些国家的纷繁网络发挥影响力。

全球化 毫无疑问，整个世界正在演变成一个大市场。德拉克（Druck)所预言的新型跨国经济不仅带来了新的竞争，也增加了影响力的重要性。之所以如此，是因为全球经理人需要把世界范围内发生的事情融为一体。

政治力量 许多保护地方企业免受竞争的政治壁垒已被拆除。许多国家，包括印度、南韩、巴西和中国，全都放宽了有关限制，向国际竞争者敞开门户。

这些变化令所有企业都感受到了变革的力量，它们开始面临世界范围的竞争压力。专业人士现在必须学会如何影响其客户和竞争对手，因为他们再也享受不到以前那种客户—专家关系的保护。

社会力量 受过良好教育的员工对工作的期望与他们的先辈迥然不同。他们好为人师，渴望承担更大责任，以发挥自身的主观能动性。他们对枯燥乏味的职业再也提不起丝毫兴趣，再也不愿意在别人的指挥棒下重复单调的工作。

应对变化

面对以上变化，企业已应声而动，它们改变了自己企业的组织结构和管理方法。

新型组织结构 通过分权、削减中间管理层，企业彻底重整其管理架构。

如今企业往往就具体项目、产品或服务与他人合作，它们不再设立独立的部门处理单一职能。

新型经理 建立管理层次精简、扁平化的企业组织，意味着由企业内部的一言堂领导和控制模式已行不通。经理人要取得骄人的业绩，就必须依靠团队工作方式。但只有全体员工和合作伙伴都树立起共同的责任感时，这种管理方式才会成为可能。而且惟有扫除权威和控制，并以协作成功为目标时，企业才能走上坦途。

共同参与和相互依存要求人们不仅对别人施加影响，同时也要乐于接受别人的影响。这种互相影响贯穿于各种交往之中，如从上级到团队、从团队到上级、团队内部及在联系密切的多个团队之间等。由于对互相依存的要求如此之大，使发挥影响力成为对经理人技能的真正考验。

关键步骤

要成为一位有影响力的经理人，你需要掌握下列4个关键技能：

了解自我 要了解自己，了解自己的信念和价值观。当你试图影响别人时，所有这些因素合在一起，便构成你不知不觉中展现给别人的形象。它们或者会妨碍你发挥自己的影响力，或者会让你散发出自己以前从不知晓的魅力，从而增强你影响他人的能力。

找出目标 每次施展你的影响力时，首先要评估你的目标对象。你的目标对象可能是你的上级、团队同事，甚至是你的属下。对于任何目标对象，你必须充分了解其价值观、兴趣及态度,才能成功地对他们施加影响。

非正式组织 不要认为只有通过正规渠道才能发挥你的影响力，由此想法则过于天真。你必须了解你企业的非正式组织是如何运作的，并要设法融入其中。如果你被排除在外，你就不会受到重视，甚至成为别人蔑视和嘲笑的对象。

确定策略 影响别人，一般采用如下8种手段：(1)压力；(2)向上级请求，或采用如下策略，称“这是领导指示”或“这是总部要求”；(3)合理要求；(4)交换策略，明示或暗示奖励内容；(5)结盟战略。经理人让他人去说服目标对象，或告知目标对象其余人都支持，因此他/她也应给予支持；(6)投其所好；(7)鼓动；(8)协商。

其中哪个最有效？简单说来，任何一个策略都难分伯仲。策略的选择必须根据影响的目标对象及所要达到的目的。这两个因素常常决定了你应该采用何种影响策略，而与目标对象和施加影响者之间的地位毫无关联。

原文摘自Reinvent Influence一书。Pearson Professional Limited 1996年登记版权。Pitman Publishing (128 Long Acre, London WC2E 9AN,England)出版。贾丽萍译。

作者Mary Bragg系London Guildhall University商学院的讲师。作为一位独立的管理顾问，她在企业内外开办“重整影响力”课程。

精通影响术

经理人要成为运用影响力的专家，须经过5个阶段：

新手 你需要学习运用影响力的规则。比如采用对比方式，它能帮助你了解目标对象的经历。你的目标对象不可避免地会根据他自己的经历来评价你的行为。

在此阶段最常用的具体策略有4种。它们分别是协商、以理服人、鼓动和投其所好。

入门 此时，你可以在各种场合中运用影响法则。例如，你可以通过别人的帮助来建立联盟。一旦别人对你的项目有所承诺，他们便会与你的成功紧密相连，并会热心帮助你避免失败。

此时，你还要了解影响力在你的企业文化以及内部系统中是如何发挥作用的。

入行 你尝试运用更为复杂的策略，比如组成联盟，或让别人去说服你的目标对象。或直接劝服，告诉目标对象你已获得其他经理人的支持，故他也必须支持你。

你开始凭直觉而不是按机械的规则办事。你的信心倍增，使你敢于承担更多风险。

熟手 你继续凭直觉行事，运用你所掌握的各种策略。能以整体的眼光去看待目标对象，开始自觉运用多种影响策略。你认识到，要达到目标，仅靠一种策略是远远不够的。

专家 对影响力的运用已臻佳境。你不再机械地运用影响之道，你对各种情形都了如指掌，全凭直觉行事。凭直觉施加影响力的经理人收发自如，已无什么桎梏可言。

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